读别人的故事做最好的自己
每天三十分助力营销人
近期最火的热播剧，非《安家》莫属。
剧中的人物生动形象、贴近生活，特别是静宜门店的营销团队氛围更是被朋友圈中的房产中介奉为“宝典”。随着剧情的不断发展，一个业绩不佳、作风松散、一味追逐业绩的房产销售群体，逐步变成了一个为民服务的团队，一个团结协作的团队，一个激流勇进的团队，一个敢于突破的团队。
很多问，什么是优秀的营销团队？
魂（文化+精神）-众志成城、同舟共济
道（信念+思维）-专业诚信、敬畏规则
法（规则+制度）-作风严谨、训练有素
术（策略+技巧）-攻无不克、战无不胜
器（体系+工具）-令行禁止、奖罚分明
总之，聚是一团火、散是满天星
那么，优秀的营销团队又有哪些共同的特征呢？总结下来，共有10大特征，供各位参考。
1坚守共同价值观
一般来说，企业核心文化由三大块组成，即愿景、使命和价值观。愿景是企业对内部的承诺，即我们企业最终的目标是什么，我们希望成为一家什么样的企业。比如，迪士尼的愿景是“成为全球的超级娱乐公司”。而使命呢，是企业对外部或者说对社会的承诺，即我们对社会需要承担什么责任。比如，阿里巴巴的使命是“让天下没有难做的生意”。
企业的价值观就是为践行使命和愿景而指导企业员工的最终行为准则。价值观对行为动机有导向的作用。比如，IBM的核心价值观是“成就客户，创新为要，诚信负责”。
而营销团队，是一种相对流动性大的团队，每天接触客户、对外传播，他们的一言一行都代表着公司的文化和品牌。因此，要成为坚不可摧的销售铁军，更需要坚守共同的价值观。
看热播剧《安家》，透露出的安家门店的营销团队价值观，我大概列出几条：
①“我们的存在，是为了让房屋交易不再难”。客户会问：“你们不就是帮我找找房子，跑跑腿吗？为什么收那么高的中介费？”我的回答一般都是：“就是因为我提供的服务让你觉得这个交易很简单，所以我才值钱；如果因为我的参与反倒让交易更复杂了，那我的确就不值这个钱。”
比如《安家》电视剧里房似锦骑着小电动去满世界找房源、比如徐姑姑去查遍资料，这些都是客户看不见的但是又真正有价值的事情。但也不必要去秀“辛苦度”，因为你的辛苦与客户无关，销售中介本身就是做服务的。
②“对客户负责：为他人着想的善良。”客户不是专业人士，除了提示风险外，还要提供解决方案。
比如电视剧里卖包子的老严夫妇老两口，很草率地答应了在房产证上加上儿媳的名字，人家的家事我们不该介入，但老两口作为委托人，难道我们不该告诉他如何确认出资人是谁吗？
③“要跟客户成为朋友”。《安家》里的徐姑姑就是受人欢迎的社区专家。如果你想让别人把你当朋友的时候，首先你自己先要把对方当朋友看。
假如你的一位好朋友想买一套房，而正好新上来一套房源，价格很便宜，但是是顶层，而且有一处出现了漏水。遇到这样的情况，在利益和交情之间，你会推荐给你的朋友吗？
④规则大于天，我们是有底线的。从价值观上来说，必须有很强的规则意识。规则主要会告诉你，什么是不能做的。如果大家都守规矩，客户也有安全感、经纪人之间互相合作也有安全感。
比如谢亭丰老油条的一房多卖违法索赔；比如楼山关私闯民宅和恶意顶撞和威胁客户宁馨被开除。
2明确统一的目标
没有统一而又明确的目标，请问团队会是什么样子？
没有从上而下的共识与行为准则，请问团队还能走多长？
“没有行动的远见只能是一种梦想，没有远见的行动只能是一种苦役，远见和行动才是世界的希望”
房似锦（总部新店长）追求的门店目标是什么？——狼性、短期利益、个人英雄、竞争关系
徐文昌（本土老店长）追求的门店目标是什么？——和谐、长远利益、集体主义、竞合关系
转变1：个人业绩VS伙伴业绩VS集体业绩
转变2：个人导向VS客户导向VS团队导向
转变3：短期收益VS长期收益VS口碑收益
转变4：个人富裕VS伙伴富裕VS共同富裕
转变5：自己挣钱VS团队挣钱VS客户送钱
结论：
将团队目标灌输于团队成员并取得共识――责任共担的团队目标。要形成团队共享的集体目标！
一个团队要有战斗力，首先要有一个大家都充分一致认可的目标，这个目标足够激励这个团队成员兴奋起来。这是一个团队第一重要的东西。
团队目标（团队共识）是发展团队合作的一面旗帜。团队目标的实现关系到全体成员的利益，自然也是鼓舞大家斗志，协调大家行动的关键因素。
3清晰角色与职责
团队有了大家共同认可的价值观，有了明确一致的目标，接下来，优秀团队需要对成员进行分工，需要有清晰的角色定位与职责。
营销团队里的专业模块，根据大小一般分为市场调研组、营销策划组、设计包装组、品牌推广组、电话电视营销组、两微一抖+火山快手短视频营销组、销售内勤、线下拜访、3S秘书数据中心、专业会务组、商务谈判组、渠道发展、法律法务、财税审计等10多个职能模块。
很多有趣的网友，把《安家》门店里的7个人分别换成动物的化身，以彰显角色分工，非常贴切。
徐姑姑——羊，尤其是领头羊，总是走在群体的最前方，羊群全部听从领头羊的指挥；他作为静宜门店的店长，出问题第一时间都想着找他解决。他也很好地承担起这个责任，遇事冲锋上阵，出谋划策，沉着冷静。
房似锦——老虎，老虎性子刚烈，森林之王，万物的老大，没有老虎畏惧的敌人。正如她初到静宜门店说的“没有我搞不定的单子。”足以看出她的韧劲。她业务能力极强，平时工作敢做敢想，从不畏惧。
王子建——狼，狼是一种非常聪明的动物，有谋略，又很凶悍。王子建把狼的精华诠释的非常到位。除徐姑姑和房似锦以外，他是“最有脑子”的人了。遇到问题，他会有自己的方法；对待客户，他只要“咬住”就不会“放手”。
老油条——狐狸，狐狸阴险狡猾，尤其是老狐狸的段位更高。不温不火，却在群体中总能趋利避害。既然大家都叫他“老油条”，想必也是因为他油头滑面吧。其实老油条就是这样，处事圆滑、不愠不火，他彬彬有礼，不骄不慢，不忤人意，但总是能够趋利避害。
九八五——乌龟, 乌龟行动缓慢，呆呆笨笨，没有攻击性。九八五的感觉太像乌龟了。典型的“书呆子”，无论形象气质，还是做事说话，毫无灵性可言。对于竞争对手，他丝毫没有攻击性可言；对于队友，他也没有过于突出的闪光点；对于客户，他没有快准狠地抓住。对于公司，他还想趴那不动，坐等店长职务机会呢。
小楼——驴，一直为人们辛勤耕作，是人类的好伙伴。但是驴一旦爆发脾性，真是拉也拉不回来。小楼就像是一头驴，说起来不太好听，但是他的性格特点跟驴非常吻合。平常在团队中是大家的“槽点”，办事时常二二的愣愣的，但是他吃苦能干，不爱面子。他的致命点就是“倔”。因为最后的倔，导致在被开除后死活不愿回到静宜门店，硬要闯出一片天，然而最后结果并不尽人意。
朱闪闪——兔子，兔子生性活跃，外形可爱，没有战斗性和攻击性，是人类的非常喜爱的动物。活泼可爱，被称为门店的“吉祥物”。有了她，工作氛围不会冰冷。她没有战斗性，对于开单量她虽然也在意，但丝毫不影响她积极乐观的心态。她更没有攻击性，大家都喜欢闪闪这种bling bling的性格，时常给大家带来欢乐。她的外形非常讨喜，丝毫不矫揉造作，像一只小兔子，每天活在自己的世界，蹦蹦跳跳，与世无争。
团队就是这样，每个人都是不同的动物，大家有各自的特点，在同一个领域闪闪发光，摩擦出友谊的火花。
分工与合作并不矛盾，不但不矛盾，还密切相关。分工是合作的基础，从来没有不分工而进行的合作，就算有，那只会是一盘散沙。只有分工，才有可能谈合作，有分工，才可能有紧密的合作。没分工、不分工，凭一腔热情，是谈不上合作的。同样，责权利明确，才有可能谈以身作则、勇于担当。
分工，先要明确团队成员各自的角色，然后根据团队目标与流程，明确各自的职责，在优秀的团队的，清晰的角色、职责和结果定义必不可少。
比如《安家》电视剧里门店让苏天培母子搬家的分工（收集信息、房似锦踩点、徐姑姑扮演同龄父母，引出转学孩子成绩很好的话题、老油条扮演小区宣传员、并牵线搭桥弄到名额），比如城家公寓开业前的准备分工等等，都是那么的默契；
团队成员都明白自己和别人的角色，也都清楚自己和别人的职责，这样，有利于消灭“闲人”，让闲人在团队中就无从藏身，团队里，没有闲人，更可能快速发展和取得成功。
当然，我们不能为了消灭闲人而单纯的让人人有事做，正确顺序是先解决事事有人做，再去安排人人有事做，从而最终消灭闲人。人尽其才、专业人做专业事、合适的人在合适的岗位上，这些，是人人有事做的最高境界，是团队用人的最高境界。
4相互信任与尊重
团队成员都有了清晰的角色与职责，接下来需要大家通力合作，一起努力，以实现我们的目标。通力合作有两个关键前提，就是相互信任和尊重，以及极度透明和开放，也就是我要讲的优秀团队的第四、第五大特征。
我们中国有句古话，叫“士为知己者死”。其中有很多故事，比如“至于智伯,国士遇我,我故国土报之”的豫让，比如“风萧萧易水寒”的荆轲，再比如如今武侠小说中各种两肋插刀、引颈之交的行为。但是，大家只要稍微深入的了解一下这些故事，了解一下这些事的来龙去脉和前因后果，就会发现，那些让我以命相报的，并不但“知我”，更是“信我”，也就是，相信我。
团队成员之间信任是非常重要的，对于团队来说，信任就是指团队成员相信同事的言行是出自好意，在团队里不必过分小心或相互戒备。信任是真正意义上的团队协作的基础，是建立高效团队至关重要的条件。
得到作者刘润老师说过一句话：“一个人能做的事情是有限的，只有把后背交给可信赖的战友，学会和不完美但各具优势的人合作，才能取得事业的成功”。在团队中，把后背交给别人的前提是什么呢？就是信任。
团队中，信任和尊重尽管为两个不同的概念，但这两个词是相辅相成、相互促进的关系。一般情况下，有信任，自然会带来尊重，同样，尊重，也会滋生信任；同时，尊重也会促进信任，信任也会带来尊重。
《安家》电视剧中，房店长这个“外来的和尚”，后期加入静宜门店，非常强势，要求员工穿工作服，要求朱闪闪去发传单。房店长的优势在于自律、能吃苦、善于专研业务，其业务能力强。但她也有致命弱点，跟下属“争功”，她撬过老油条、王子健、朱闪闪的单子。
房店长之所以最后成功地树立了“领导者”形象，在于①她人总体比较正气；②虽然撬过下属的单子，但总算也有一定理由；③徐姑姑对她的宽容、信任以及不遗余力的背后支持；④她也逐渐做了一些转变，最终赢得了团队的信任。
从房店长身上我们可以领略到：①领导者总体上“正派”非常重要；②需要得到上司或同僚的信任支持；③最终要与下属构建良好的关系，赢得尊重很重要。
5极度透明与开放
优秀团队的第四大特征是相互信任与尊重，那么，如何做到信任和尊重呢？办法很多，其中一个有效的办法就是“极度透明与开放”。
世界最大的对冲基金公司桥水创始人瑞·达利欧在他的毕生力作《原则》中多次提到“极度透明与开放”，他认为，了解真相是成功的关键，而对包括错误和弱点在内的任何事都保持完全透明非常有利于加强理解、了解真相。
瑞·达利欧举了一些桥水的例子来说明极度透明与开放，这里分享其中的一个：因运营需要，桥水需要将它的一个团队剥离出去。与大多数机构相关决策秘密进行相反，当刚开始讨论这件事时（仅讨论，离做决定还很远），桥水首席运营官艾琳即组织了一次这个拟剥离团队的全员大会，公开透明的说明事实。后来，这个团队尽管最终被剥离，但其团队成员不仅在过程中完全配合，并持续与桥水保持良好的关系。
极度透明与开放的理念，其实源于我们中国的三公原则，即公平、公正和公开。三公原则，是我们团队管理必须遵循的原则之一。如三公共同组成一个圆，缺少任何一个都会给团队带来致命的伤害，但我将“公开”单列并特别注明，因为，公开是公平和公正的基础，没有公开，做不到公开，公平和公正就不可能落到实处，就不可能有真正的公平、公正。
公开、极度透明与开放，这些不仅仅是一种理念，也不仅仅是一种态度，更是一种方法，一种思想，为优秀团队典型的特征之一。
《安家》电视剧中，几位小伙伴处在一个屋檐下，衣食住行、家长里短、财米油盐、沾亲带故、婚丧嫁娶、悲欢离合，都是透明的，特别真实；同时徐姑姑是精神领袖，房似锦是强势领导，二者互相配合，天衣无缝。对店里的决策从开始的不理解（如花钱和物业、街道打关系，到最后的公车私用、合伙创业等）都是公开公正、极度透明的；让大家有一种家的感觉；
七个人组成了这么一支极具正能量的团队，每次看他们在店里嘻嘻哈哈，吵吵闹闹，在瓜哥的酒馆里嗨翻全程，都感觉无比的开心。
6魅力激情和分享
魅力。主要是指团队领导、团队负责人的个人魅力。不管团队大小，团队领导均要有打造和驾驭团队的能力。打造和驾驭团队，很多时候，也体现这个团队领导的个人魅力。
苹果公司乔布斯被认为是最有魅力的领导者之一，乔布斯吸引了大量人才加入苹果，比如原百事可乐的总裁约翰·斯卡利。乔布斯邀请约翰·斯卡利经营苹果时，苹果还不是大公司，远没有后来那么有名，约翰·斯卡利不愿辞去稳定的大公司（百事）的总裁职务，一直在犹豫，但乔布斯一句话最终打动了他：“你想卖一辈子糖水，还是改变世界。”约翰·斯卡利最终加入苹果，显然，他认为，乔布斯是能带领他改变世界的人，这就是乔布斯的个人魅力所在。
激情，团队成员充满激情的工作与生活。团队激情是团队成员即员工激情的综合体现。员工激情就如同企业的生命，充满激情，员工不仅可以释放出潜在的巨大能量，还可以发展出一种坚强的个性。
李嘉诚说过，“激情是扬起船帆的风，没有风，船就不能行驶。激情是工作的动力，没有动力，工作就难有突破。激情能够创造不烦的业绩，缺乏业绩，疲沓涣散，团队就会一事无成。”通用电气总裁杰克·韦尔奇也说过，“我的成功，百分之十是靠我个人旺盛无比的进取心，而百分之九十，全仗着我拥有的那支强有力的充满激情的团队。”-
魅力和激情需要分享来体现，而分享，也能进一步提升魅力和激情。乐于分享，是优秀团队的通用特征之一。
从辩证法上讲：输出是最好的输入。也就是说输入的最佳方式是输出。也就是说，最快的学习方式是教会别人。如果你教不会别人，那是假懂，也就代表着你的输入不够。
输出是最好的输入，这里有两层含义：一是你要输出，必须得完全消化、弄懂或拥有输出的内容，这就会逼着你去提升，这是切切实实的输入（包括各项资源、资金、信息、知识、经验等等）；二是只有不断的输出，才能换来对等相应的输入。
最好的输入是输出，而分享，是输出的最佳形式。所以，我们要改变思维、乐于分享，我们以一颗开放的心态拥抱变化、不断学习、自我提升，让自己的经验与技术，芝麻开花节节高，从而更具时代的竞争力。
比如《安家》里，房似锦一直在输出正能量，并且在房似锦心目中，正派、温和、睿智、魅力无穷的就是徐姑姑；徐姑姑是一个魅力输出的领导者，他为门店营造轻松的工作氛围，他看到下属身上的闪光点，比如“朱闪闪”一直不开单，但徐姑姑依然一如既往地对待她，只因为他乐于看到下属“优秀的一面”。
徐姑姑乐意资源分享：徐文昌当初是校园乐队的主唱,大明星丁索拉,大律师秦涛、琴行刘贝司、老板阚涛、热心肠苗阿姨、街道王主任、各个小区的物业经理、保安队长、下棋的网红大爷、自己的汽车、自己的狗狗阿尔法、并且独门绝技和《十里洋房》书传给房似锦……
徐姑姑也乐意收入分享，他自己业务能力强，而且乐于与下属分享自己的工作成果，比如他卖出了老洋房，给了下属一定提成，让下属们欢欣鼓舞；一旦有人出单，他都高喊“恭喜***出单，飒！”每个人都激情四射。
7风格互补与创新
中国俗语说，金无足赤，人无完人。一位员工，一位领导，再优秀，也总有缺点存在，有缺点不怕，只要我们能正确认识到自己的缺点，然后去避免，去寻找在自己缺陷方面优秀的伙伴，一起发展与成功，这，就是互补。尤其是团队核心成员之间的知识、能力与性格最好是互补关系。因为，团队任务，需要一个整体去完成，而不是个人单打独斗，能力互补的成员，能有效拓展团队优质完成任务的广度和宽度。
巴菲特和查理·芒格是互补的典型，他们两人被称为黄金搭档，在工作上简直是天作之和，一个善于抓细节，一个善于做统筹。巴菲特自己这样形容查理·芒格带给他的助益：“查理拓展了我的视野。让我以非同寻常的速度从猩猩进化到人类，没有查理，我会比现在贫穷得多。”比尔·盖茨也认为：“如果没有芒格的辅佐，巴菲特恐怕很难做得这么好！”
不同学历、专业和经验，不同性格和经历的员工需要有一个合理的分布，一个优秀的团队需要多种知识和技能的横向联合。要有精明的决策者（房似锦），全面的组织者（徐文昌），踏实的执行者（楼山关/），机敏的反馈者（老油条），冷静的咨询者（王子），廉明的监督者（朱闪闪），做到“八仙过海，各显其能”。
有了互补的伙伴，才有适合创新的土壤。
比如《安家》剧中，为了让孩子转学、新房东邻居（苏天培母子）搬家，委托中威学校副校长、扮演补习班、搞定苏天培孩子转学、再帮人家搬家、最后人家的感谢信，简直是一个高度资源链接和合作的连续剧…
8良好沟通与执行9授权得当赏罚明
优秀团队的第八、第九个特征分别是“良好的沟通与执行”、“授权得当，赏罚分明”。我为什么将这两个特征放在一起讲呢？因为，“沟通与执行”和“授权与奖惩”从全局看，其实是相通的。
比如《安家》里给我们展示了很多不同形式的沟通：
单独沟通：①徐文昌与房似锦关于成交隐患提醒（知否/阚涛）（老洋房的林茂根）（宁馨的跳单）、关于抢单的影响；②关于私下买纱巾换房似锦和王自健的缓和③关于暗中资助和默许老油条的私事并保密；④关于翟云霄的授意和倒逼，与房似锦的彼此误解消除；
专案沟通：客户问题分析会（的案子的巧妙配合）
非正式沟通：瓜哥店里的私下聚会、生日趴、歌舞晨会、爱情表白的主题音乐会、冷餐会；
突发应急沟通：①索菲特大酒店全员救被性侵的朱闪闪；②全力搭救老油条的一房多卖；③筹钱救急，关于潘贵雨逼款和房似锦爷爷病重；④乡下山村里挺身保护房似锦；⑤大结局拥抱接送楼山关；
授权需要沟通，授权过程其实就是一个沟通的过程，只有沟通明确了，沟通到位了，授权才算真正的完成；沟通也离不开授权，有了一些授权，有了一定的授权，会更好的促进沟通，完全没有授权，沟通势必无法进行或寸步难行。
执行需要跟踪，执行需要出结果，无论是跟踪过程发现问题还是对结果的最终评价，都离不开奖惩；奖惩是纠正执行过程偏差及评价执行成果的最好的手段之一。也就是说，奖惩的作用是为了对执行进行监督及对结果进行评估。
只有上下左右、横向纵向良好的沟通，只有强有力的执行，只有合理充分的授权，只有赏罚分明的回馈，团队才会有力量，目标才能完成。
比如《安家》剧中，最明显的就是房似锦让朱闪闪上街发传单和徐姑姑授权并执行好“临时店长”的管理了。
10归属感与爱奉献
归属感与奉献是相辅相成的，没有归属感，就谈不了贡献；如果持续没有贡献，也很难有归属感。
如何让员工有归属感？营销团队的领导者要在团队中营造一种集体的凝聚力和向心力，以团结团队中的每个成员，从而为将团队打造成一个优秀的团队打下坚实的基础。只有让团队里的成员产生集体归属感和荣誉感的基础上，团队里的每个成员才可能自发的从内心里散发出友爱互助的情怀。这样，友爱互助和集体荣誉感两者才能相符相成，交相辉映，共同升华，一致为打造一个优秀的团队添砖加瓦。
如何让员工有归属感？一般来说，归属感的形成是一个由浅入深、渐进互动的过程，所以，按顺序我们需要做好如下几项工作：
1、合理的待遇与报酬；——（中介收入可预期、看得见）
2、公平合理的制度；——（撬单/合作开单/配合分成）
3、舒适+开放的环境；——（快乐文化、透明的决策）
4、关心与关怀（感情）；——（对房似锦家事、共同解救朱闪闪、老油条、集体寻找楼山关）
5、个人规划（前景与事业）；——（开创城家公寓合伙人）
6、诚信文化的认同。——（说到做到、及时兑现、没有阴影）
归属感的培养是一个长期的、复杂的、动态的过程，需要我们共同努力。
归属感是贡献的基础和前提。有了归属感，我们再来谈谈奉献。
格力电器总裁董明珠曾提出：学会对企业、对他人负责，同时具有拼搏与奉献精神，具备这样的素质后，在任何岗位都可以做得很成功。
那什么是奉献呢？奉献是一种爱，是对自己事业不求回报的全身心付出。奉献是一种态度，是一种行动，也是一种信念。奉献能方便别人，提升自己，激励他人，也能鼓励自己。奉献源自一颗感恩的心，对社会对人民的感恩。常怀奉献之心的人其心懂得人生的快乐。（房似锦对宁馨、对江奶奶宋爷爷，是最快乐的）
谈奉献，我们第一步要做的是不让雷锋吃亏。
第二点是坚持以人为本，探索思想管理，激发员工的主人翁意识。主人翁意识无它，最好的就是“财散人聚”。
这里典型的案例是华为，华为坚持“财散人聚”的理念，建立了广泛的利益分享机制。对内，创始人任正非只留了1.4%股份，其余分享给了员工。当然，分享不平均，分享有标准，有要求，华为强调，不拼爹，不拼妈，一切看贡献和能力。干部选拔没有年龄、资历标准，只以责任结果贡献为考核标准。
《安家》最后，就是徐姑姑和房似锦的归属感打造与奉献精神的标杆作用，才使得城家公寓的创业成功，也让大家找到事业新主人的感觉，所以才吸引、楼山关、房似锦弟弟房家栋等的回归。
优秀营销团队基本上都拥有这十大特征：共同的价值观、明确一致的目标、清晰的角色与职责、相互信任与尊重、极度透明与开放、魅力激情与分享、互补与创新、良好的沟通与执行、授权得当赏罚分明、归属感与奉献。当然，成功的营销团队远远不止这些特征。
总之，在物欲横流的社会里，《安家》给我们留下了一个有温度、有担当、真实、可爱、超有爆发力和能量的营销团队模型！感谢并祝福现实生活中奋斗的我们自己，让自己的团队变得更加坚不可摧！！
